访谈实录：联东·北京U谷代表做客焦点写字楼网

  12月22日，联东·北京U谷项目代表做客焦点写字楼网，就其项目现状以及工业地产的投资价值和前景等问题，与广大网友做在线交流，敬请关注！

　　时间：12月22日上午10：00－11：00

　　地点：搜狐公司演播室

　　嘉宾：

　　联东集团营销策划中心总监 赵锦明

　　联东集团财务中心副总监 金耀东

　　联东集团营销策划经理 王东升

　　主持人：

　　焦点网商业地产部主编 龚怡

　　以下为访谈图文实录：

　　各位网友，大家上午好！欢迎来到搜狐嘉宾聊天室。

　　主持人：各位嘉宾上午好，欢迎大家做客我们焦点的新盘在线，今天参加我们项目访谈的嘉宾来自联东集团，也就是北京U谷项目的代表，一个是联东集团财务副总监金耀东先生、联东集团营销策划中心总监赵锦明先生，联东集团营销策划经理王东升先生。

　　先请介绍一下这个项目的具体情况。 赵锦明：我们位于亦庄的新区，属于整个京津产业带走廊龙头的位置，总占地是1300亩地，规划面积是100万平米。目前我们这个项目分为四个区域，第一个我们也叫研发办公区，第二个是中试生产区，第三个是生产制造区，第四个是我们的配套服务区。在生产制造区里还有一个企业定制区，就是满足企业个性化的需求，为企业提供量身定做的产品。

　　主持人：有多大的面积？

　　赵锦明：现在占地1300亩，规划是100万平米。

　　研发办公区应该是占地270亩，中试区占地也应该在230亩地左右，配套服务区整个面积应该将近4万平米，其余的都是我们的生产制造区，企业定制区这块应该将近有100亩地。

　　主持人：刚刚谈到企业定制区，是先跟企业进行合作按照他们的需求来建还是先建好了？

　　金耀东：按照企业的需求。

　　主持人：现在这方面已经有多少？

　　金耀东：有一个产品已经交工了，还有一个在建设。

　　主持人：方便透露吗？

　　金耀东：已经交工的是深圳惠成电器有限公司。

　　主持人：刚刚说到前三块可能是典型的工业用地的性质，他们的产品形态是什么样的，是独栋的办公楼还？ 金耀东：产品形态按照我们的规划也是有一个，我们初级的产品就是标准的工业厂房按照亦庄经济技术开发区的发展，也是北京的十一五规划，我们的产品也是由低端向高端演化的。

　　赵锦明：研发办公区这块我们也叫SOHO区，主要是以独栋的双拼这种形式，以研发办公为主，单体面积从800到3600。

　　主持人：试验这块呢？

　　赵锦明：中试区一般都在两到三层，独栋也是在1200到3600，主要是能够满足部分的生产需求。

　　主持人：就是说我们基本上都是以独栋和双拼为主是吗？

　　赵锦明：对。

　　金耀东：初级的标准化的厂房以单体的钢结构厂房结合两层三层的框架结构厂房。像单层的厂房面积从6000到9000不等，两层的三层的每栋的面积可能就在1万左右。

　　主持人：现在工程进展到什么程度呢？

　　金耀东：我们一期的产品已经开发完毕了，我们刚刚谈到的SHO是在建的，明年可能是中试区的。

　　主持人：一期已经开发完成的是什么样的形态？

　　金耀东：我们一期的产品就是我刚刚谈到的单层的钢结构的厂房，还有两层和三层的框架结构的厂房，是一种标准化的厂房。

　　主持人：这块已经有单位买了还是租了？

　　金耀东：目前低端的产品我们还是以租赁为主，现在整体的出租率应该达到90%以上。

　　主持人：我们现在主推的就是二期的产品是吗，就是你刚刚提到的SOHO区和中试区，这块有多大面积呢？

　　金耀东：SOHO区是24000平米，明年的中试区应该是8.5万平米。

　　主持人：30万90%出租已经很成功了，现在二期在主推的就是2.4万平米的研发和8.5万平米的中试。

　　赵锦明：目前我们出租的里面有6家五百强的企业，一个是宝马中国，给奔驰做配套的天河富奥，德国的德多勒，首钢阿塞洛，阿塞洛钢结构是世界五百强的，还有海德鲁建筑系统，还有德尔福。

　　主持人：等于我们在一期的工程里面已经有六家的世界五百强企业？

　　金耀东：实际上给奔驰配套的还有其他的企业。

　　主持人：我们二期目标是什么类型的企业？

　　金耀东：我们一期的产品主要还是以出租为主，我们二期的可能还有一部分会销售，我们原来园区定位包括汽车、电子、通讯、印刷，也是按北京市六个产业定位的企业。

　　赵锦明：印刷很少，主要是汽车配件、机械制造、电子信息，以这三大产业为主，目前整个北京U谷的定位也是以这三大产业里面的企业为主来推广。

　　主持人：我不知道现在到什么程度，已经推向市场了还是正准备推向市场的情况？

　　赵锦明：目前是正准备。

　　主持人：我们是找租赁公司或者说销售公司来做还是我们自己来做？

　　赵锦明：目前主要是我们自己做为主，我们有一个比较好的招商队伍。

　　主持人：价格是什么样的？

　　赵锦明：价格我们承诺是在同区域内较低价格高品质。

　　主持人：为什么要用低价格高品质切入市场呢？

　　赵锦明：这个和我们的理念是相一致的，目前我们发展工业地产的理念就是给客户提供优质、低价、高服务的机器配套设施的厂房提供商，这是我们对自己的一个定位。这样我们考虑到第一个，因为为我们客户着想，为他提供一个比较好的硬件基础设施，尽管的进入北京市场来做。

　　金耀东：还有考虑到占到我们整个北京U谷的100万平米，我们要给一个先期的客户一个超额的回报。 王东升：作为这些企业客户来说最主要的是生产成本要低。主持人：请分析一下对这块市场来说，比如具体到我们北京U谷的项目来说投资潜力有多大？

　　金耀东：为什么会有这样的的产品出现在这个市场上呢，因为怎么说呢？作为开发区来讲前期可能会有一些零散的批地建厂、投资，如果这样开发一个开发区的话，每一个企业可能会有一个周期，可能成长期、成熟期这个企业对开发、工业可能都有贡献，但是到行业和产品衰退期的时候，税收可能也没了，整个企业可能已经走下坡路了。对开发区来说土地这块资产就变成呆滞了，也没有税收的贡献，就业可能也没有了。现在工业园的开发商我们建成工业园的产品去招商就完全解决了可能把这个地卖给中小企业变成呆滞的问题，因为我们作为开发商企业建设期很短，很快变成成熟期产品，第二，你单位产品的规定资产减少了，你单位产品的固定成本就降低了，这样你的产品在市场上就更有竞争了。第三，一旦产品的成熟期开始走向衰退的时候也必然迅速转产，即便你投资失败了我下一轮的招商还有新的税收和新的就业，继续使开发区的税收稳定、就业稳定，所以说会有现在的产品形态满足市场的需求。

　　关于投资回报这块，工业地产相对于商业地产会有一些差异，不像门店投资、写字楼投资回报率不那么高，但是它非常稳定，我们的现金流应该达到8%到10%的回报，而且我们这些客户租约都是以5年甚至10年的租约为主，就是说它很稳定。

　　主持人：不是一年一签，是长期的。

　　金耀东：对，像我们现在已经有的包括世界五百强的客户都以5年到10年的合同为主，保证我们如果有客户投资会有一个稳定的现金流回报他。

　　赵锦明：做五百强的房东我们也是很稳的。

　　主持人：而且他们一旦决定在这个地址上不会说今年选在这儿明年就变了。

　　王东升：对，企业选址非常慎重，投资之后整个投入的设备、固定资产方方面面，包括员工的招聘都要投入，一般时间长一些。

　　主持人：而且做好的话很有可能在原地扩租。

　　金耀东：对，我们现在已经有很多这样的客户了，包括一期在生产发展以后已经占领市场了，迅速扩大产能，然后就扩租。

　　王东升：除了扩租，把生产研发、客户服务中心等等都逐渐落户在这里，伴随企业发展我们开发园区功能开始变化了，现在除了标准化厂房以外可能一些中试区、研发办公，包括高层员工生活配套设施都会跟进，而且同时这个趋势也适应整个未来郊区的规划，市区空气污染比较厉害，郊区会更好一些。

　　主持人：刚才其实赵总提到了做世界五百强的房东这个说法，比如说我是一个可能有一定实力的投资者，但是我没有客户来源，对这种投资客我们是以一种什么方式为他们服务？

　　金耀东：我们可以带租约，或者我给你承诺一个最低的回报率。主持人：就是我们有一个专门的队伍来做租赁的服务？

　　赵锦明：我们招商部今年开始在北京地区有5个部，总的人数会达到50人，我们在长三角有一个外埠的招商部，这样保证我们的出租，就是说客户如果投资还是有一个非常稳定的保障。

　　另外，从国家鼓励这个角度来讲，目前标准厂房这块是国家非常鼓励的，从2004年国务院发了一个文，鼓励在开发区建立工厂，另外我们这个应该是政府满意、社会满意的项目，为什么政府满意？我们是在替政府招商。往往我们政府招商是坐等招商为主，目前我们因为作为一个民营企业拿到地以后肯定要主动的出击市场，这样我们正好填补政府不能触及的方面。

　　另外，从提高土地利用率的角度，标准厂房盖起来以后，原来比如说十亩地可能只有一个企业，我们盖起标准厂房以后十亩地可能有五个企业，一亩地假如说产生10万的税收，5个企业可能就产生了500万的税收。

　　金耀东：我们现在的模式已经被国有开发区的管委会相当肯定了，包括天津高新区的管委会，包括石家庄的天津高薪区的管委会都到我们联东集团来考察，因为他们自己前期有的搞了一些标准化的厂房，有的是想搞标准化厂房，但是已经搞了厂房但是招商非常差，可能我们作为企业有一个运营方面的考虑，可能这方面我们都相当成功的。其实另一方面，可能说商业地产的投资第一是位置第二是位置第三还是位置，工业也面临着这个问题，我们北京U谷正好在京津塘枢纽的位置，而且伴随着亦庄开发区的发展，也伴随着北京的发展。我们U谷这个区域是在亦庄，可能会为北京经济总量作出重大贡献的区域。交通枢纽很便利，为什么很多外地企业选择到北京来投资建厂，他还是考虑到一个人才招聘的问题，这也是企业为什么选择我们U谷项目投资的一个因素。

　　主持人：刚刚谈了很多，政府也是鼓励的态度，而且我们也帮助政府实现他的一些职能。另外，谈到这个区域，本身也有很高的价值所在，除了这个我们还谈到一个在招商方面特别有优势。我非常好奇，我们是因为一直有这个传统还是我们比较重视这块，所以把招商做的比较好，您刚刚说也有类似的产品但是招商并不好，我想问一下我们的经验是什么？

　　金耀东：这个经验也在逐渐的摸索过程中，因为联东做这个行业也不是很长，取得这么好的成绩也是在逐渐摸索过程中，原来我们只是在北京有过招商团队，现在我们包括在上海，下一步还想在经济比较发达的地方比如日本、美国、欧洲设一些海外的招商团队，结合当地中国的商会，可能把手臂更延长出去。

　　赵锦明：现在我们招商主要有三个大的渠道：

　　第一，走中介组织这块。像前年我们举办了一次百家中介联合推介的活动，也就是说我们和地产行业内将近一百家的中介公司有合作关系，通过中介给我们带来很多的信息。

　　第二，走和政府相关招商部门的合作渠道，包括其他区域开发区的政府合，这样我们之间可以形成互补。

　　第三，走自己开发的渠道，通过我们的业务人员进行开发，像从中介这个角度来谈，现在我们排名前几名戴德梁行、高丽国际等等都和我们有合作关系。政府角度，除了我们北京周边的开发区之外，外埠的天津、上海的开发区和我们也有一些合作，保证我们的信息可以及时的传递出去。同时从行业协会、各个行业的主要协会也保持紧密的合作关系，因为企业有到北京来投资的，这样我们可以在第一时间内找到这个信息便于我们出击，招商比较有效。

　　另外从推广的概念里面，我们也有三个比较核心的概念：

　　第一，卖项目首先就是卖区域。也就是充分发挥区域的价值，因为我们正好处在亦庄、通州交界的地方。这个区域目前是北京最好的一个工业发展的区域，充分发挥区域的优势。

　　第二，卖项目卖的还是环境。也就是说目前亦庄的环境比较好，我们和亦庄相聚也就是三公里，其实是在一起的。目前我们请的华东设计院对整个园区进行了规划设计，环境这个角度我们打造了一个花园式的厂房环境，给入区的企业提供很好的办公条件。

　　第三卖项目卖的还是服务。围绕整个企业建厂我们自己创造了一整套服务流程或者战略合作体系，从客户到北京选址进行咨询，包括办的一系列手续，还有进来以后协助他招聘，包括将来的税务、法律、银行、金融我们都给予一定的支持，这样形成一个比较完善的服务体系。

　　通过这三个角度来吸引客户，为客户创造价值，这样我们整个项目推出以后我们入住的企业满意度还是比较高的，我们有一个客户满意度调查机制满意度都是95%以上。

　　主持人：刚刚谈到了三大渠道也谈到了三个营销的概念，因为我觉得好像还是针对厂房来说的，我不知道SOHO区和试验区我们有什么新的点？

　　赵锦明：对于SOHO区和试验失去，从今年开始首先还是针对具体的客户我们提出关于新的理念，像我们这个区域的办公出去以后基本上都是楼了，应该是水泥建筑的一个森林，到我们那儿以后首先环境是非常好的，一个绿化，包括我们里面有一个高尔夫球的推杆的练习厂，有一部分水景，这样给人一种很园林的办公非常好的条件。

　　第二，产品的设计目前应该是北京最好的了，为什么这么讲呢？我们这个的设计一个是充分借鉴了国外的高科技企业办公的设计理念，第二，目前我们国内像上海的张江高科技园区里面也有一些比较好的建筑，像华东设计院是国内著名的设计院之一了，他们给我们做的产品设计，从规划上、功能使用上对功能满足来讲是非常具有吸引力的。

　　另外，从物业服务这个角度，针对SOHO区将来我们也会再进一步的拓展，提升我们的服务品质，现在还没有实行，有可能要聘请国内知名的物业作为我们的顾问，针对办公的这种客户我们提供适合的服务产品。

　　从营销这个角度我们也是在进一步的拓展我们的招商渠道：

　　第一，我们有一部分产品也要和专业的代理公司合作。

　　第二，进一步的扩大我们的招商能力，保证目前我们办公的产品形态出来以后，保证它的热销。

　　主持人：刚才其实谈到了很多关于工业地产的问题，这块可能之前我们关注的比较少，但是其实它很有投资价值，而且刚刚三位都谈到是非常稳定的投资回报的产品类型，请三位来谈一谈工业地产这方面投资有什么样的窍门或者我们应该选择什么样的地产来投资？

　　金耀东：刚刚我们谈到工业地产具有非常好的投资前景，实际上海外的一些私募基金，包括一些战略投资者，其实也已经早就看到了这一点，包括新加坡的枫树集团，包括普罗斯，包括美国的AMB，都已经进入到了这个领域，普罗斯在我们同一个区域也建了一个物流的园区。现在工业地产项目一般比较大，比较适合大的资金运作，投资回报率很稳定，但是投资的回收期比较长。

　　主持人：这是给我们投资者的一些建议，赵总这边有没有什么？

　　赵锦明：我想对于一个投资者和其他地产来讲投资有一个共同的原则就是预期，就是说你首先要看到这个区域未来的工业发展潜力，这个发展潜力决定了你投资这个工业地产以后回报的周期或者长度。第二，你要看的就是选择这个工业投资的时机。为什么这么讲呢？因为任何一个行业刚刚开始的时候，在别人还没有认识的时候它的回报率是最好的，等大家都炒起来了、都热了所有人都到你这个地方来以后，僧多了粥少了得的回报就少了，这个时候就要抓一个先机。

　　金耀东：回报可能分成两个部分：

　　第一，我们投资这个项目现金流的回报。

　　第二，物业也好、其他投资者的层面也好，在未来可预测的时间内升值的空间有多大。

　　刚刚我们谈到现金流非常稳定，有8%到10%的稳定现金流回报，我们的本币可能会再升值，但是我们政府一直在控制升值幅度，但是我们可能比较乐观的说一对七、一对六或者一对五我们可能在未来的10年、20年能看到，本币的地产可能会大幅度的升值。就是我们这个项目不仅有一个稳定的现金流回报，还有一个预测比较大的幅度的升值空间，尤其是现在还没有被深度挖掘的投资产品。

　　主持人：这种升值空间就会更大。

　　金耀东：对。

　　赵锦明：还有一个建议，你在投资工业地产的时候要考察你这个项目的规模，因为目前在我们招商的过程当中体现出来的一个规律就是说，一旦你的项目规模越大，企业认为得到的保障越多，安全性越好，这样越吸引阶级进来。但是太小规模如果投的话可能就比较危险了，所以这个规模我想至少应该在30万平米以上，这样才能够对于我们的投资者来讲有一个比较安全的保障。

　　主持人：我们这个产品应该是三项都符合了。

　　赵锦明：对。

　　王东升：我补充一点儿，除了刚刚赵总、金总谈的我觉得还有一个问题就是，区域的产业，这个是基础。我记得国内一位有名的策划大师说，普通房地产住宅比如说处于中等水平的，可能工业地产可能是大趋的产品，为什么这么说？因为工业地产整个的链非常大，从产业定位、产业策划、融资配置、税收各种方面都是一个社会问题。投资工业地产的时候这个问题一定要了解，第一，产业配套能力，包括要看厂房工业园区是否是主导产业或者主导大的企业，比如说我们入住的还有五百强企业，这样不仅对我们园区对整个周边区域都有好处。同时整个亦庄的生产配套，包括生活配套，这个支撑了这一块。

　　主持人：等于全部都谈到了，刚刚谈到的是整个区域产业的。我还想问一下，刚刚三位谈到适合大的投资，对资金的考验能力更强一些，其实我觉得对开发商的考验能力也很强，因为投资也很大，我想请三位介绍一下联东集团怎么能运作起这么大的一个项目？

　　金耀东：本身我们联东集团现在有两个投资主业，一个是模板建筑设备的提供商，再有就是工业地产投资。我们在建筑设备这个领域已经做了15年了，我们的资本积累应该是在这个领域里完成的，一个是自有资金这方面的。另一方面，我们在发展过程中始终坚持着诚信、稳健，基于这么多年在企业发展过程中在金融领域跟很多银行建立了非常好的合作关系。在U谷的建设过程中银行业给了我们一定的支持，所以说我们自有的资金加上银行的制止，我们有能力、也有信心按照我们的规划完成我们的产品。

　　赵锦明：目前我们联东集团主要进入了五个领域：

　　第一，建筑设备。也就是目前的建筑模块，目前我们是全国第一。

　　第二，钢结构。钢结构像奥体中心场馆的主结构，鸟巢、水立方一部分的结构是我们来制作的。

　　第三，工业地产。

　　第四，贸易。我们有两个贸易公司，贸易目前做的是非常稳定的，尤其是在钢材这个行业里面做的是比较好的地

　　第五，进行了一部分金融的投资，我们是两家银行的股东。

　　金耀东：我们是北京银行的股东。

　　赵锦明：这样保证了我们资金方面的支撑。另外，联东这十几年来的发展，由于是做实业出身，非常的务实，而且非常的稳健，目前我们自己的发展过程中有明确的原则就是三不做的原则：

　　第一，不明白、不懂的这种行业我们肯定是不进的。

　　第二，我们没有能力去做的，这种行业我们也不去做。

　　第三，进入这个行业以后我们做不到前三名这个我们就不做了。

　　目前正好我们所进入的这几各行业，按照我们整个集团发展的需求，包括这种产业链的配置，应该叫相关多元化的配置，目前还是非常健康的来支撑我们整个集团的发展，这就是我们联东集团的情况。而且我们比较有生命力，为什么呢？我们所有高管人员的平均年龄还不到30岁。

　　金耀东：这个年龄可能在IT行业不算年轻，但是在实业操作里面应该算年轻的了。

　　主持人：是既有势力又有活力这样的一个集团。

　　赵锦明：对。

　　王东升：刚刚赵总说的非常准确，其实我想谈谈地产开发的模式问题，我们可能是生产工业地产的模式，我们这边有实体支撑。

　　第二，刚刚赵总谈到企业的体系，这个链条体系除了支撑资金，同时对整个生产成本也有很大的帮助，所以说我们能为客户提供比较好的品质，同时价格比较低。

　　主持人：我刚才觉得还有一个特别好的地方在什么呢？因为我们本身也是做实业的，所以我们也很理解厂房的需求，有可能我们也在里面有，肆意我们可能按照高标准来修建。

　　赵锦明：我们还有一个行业就是建筑，原来北京的三元建设我们给并购以后具备建筑综承包的一级资质、古迹园林的一级资质，实际上我们在产业链上能够实现低成本的优势。

　　王东升：其实这个市场定位也是我们在做生产过程中发现的定位。

　　主持人：三位还有什么要补充的吗？

　　金耀东：我们联东的理念就是“诚实守信、精耕细作”，我们一直是以这个理念指导我们的工作、指导我们的产品的。

　　主持人：今天访谈到此结束，希望有更多的人关注到商业地产这块，也把握住市场先机，非常感谢。